如果有一种手段能够有效解决上述问题，它的意义将有多大？！

多数广告公司正在在寻找… …

1.3. 总体业务流程

在前言部分，我们已有提及，广告公司销售业务根据产品形态不同有所分类：平面媒介销售、电视媒介销售、网络媒介销售、户外媒介销售。但对于各自的实际业务开展，还是有规律可循的。

　　
如图三所示，媒介销售的总体业务流程可以分为三大阶段7个步骤。其中，对于步骤四、五、六的操作内容和关注程度，各类形态媒介销售公司是不同的。总的来看，步骤一、二、三和七是共同关注的重点业务环节；平面媒介销售和网络媒介销售对于步骤四、五环节的控制相对比较容易一些；电视媒介销售和户外媒介销售对于步骤四、五环节的控制相对难度高一些，所以对于这个环节的管理要求也就迫切一些。

1.4. 深入媒介销售业务

正如上述，步骤一、二、三环节是所有媒介销售比较关注和管理的重点。我们可以进一步将这几个环节展开分析--我们从务实、客观的角度分析一下：正常情况下的步骤一、二、三在广告公司实际中如何开展。

1.4.1、步骤一：收集资料，整理客户资源

"收集"和"整理"的目的是"有效管理"。对于刚刚踏入媒介行业的广告公司来说，这一步是从零开始（当然，有一种特殊情况除外：从其它公司"带来"客户资源。），一切均需要规划和实施。对于在媒介行业已有经营历史的广告公司来说，这个阶段的"客户资源"的意义有两个层面：

第一， 公司现有资源

这里也有一个前提，就是：在过去的经营过程中，对于客户资源是有管理的。否则，拥有五年的经营历史和行业背景的广告公司与一年的广告公司，在这一点上，是没有本质区别的。

第二， 正在和即将拓展的资源

按照本期和未来的公司整体业绩目标，分解到各区域、各销售团队以及各客户代表的客户资源储备目标，来有计划、有策略的拓展。认识这里面的两个问题很重要：其一，新拓展客户资源的数量和质量，直接决定和影响当前的销售业绩；其二，对于新拓展客户资源的有效管理非常重要。否则，最终就会步在上述第一层面所提的后尘。

1.4.2、步骤二：第一轮触摸

"第一轮触摸"的关键目的是在步骤一的基础上进行意向客户的挖掘。通常的主流程如图五所示：

　　
从工作有效性方面来看，这阶段有四个非常重要的控制节点：

第一， 实际接触客户前，需要进行充分的准备

这里面就对公司提出要求：需要建立"知识库"，并需要对"知识库"进行实时维护和管理。

第二， 是否为意向客户，最终需要由专人判断

　　
每个广告公司对于此环节的判断标准，可能会有所不同。譬如，有的侧重关键信息完整性、目标客户类型等等。同时，在此环节也需要判别客户代表间客户是否撞车。对于不符合要求的客户，均需要返回客户代表，重新处理。

第三， 放弃一个客户，最终需要由专人审核

第四， 对于意向客户，有专人进行进一步的业务指导

在进行电话和初步拜访后，根据实际的结果来最终再次验证"意向客户"的价值和前期判断的准确性。如图七所示。