第一， 目标客户的识别

"并非所有客户均是我们的目标客户或者我们某一产品的目标客户。"每一个广告公司，均会制定一个比较严格的目标客户判别条件和执行标准。在实际的操作中，更由于客户代表的数量多、个人的工作随意性以及多产品线、跨区域等诸多因素的影响，最终往往会导致广告公司的"客户数量多、有效客户数量少"，从而进一步导致"实际接触成本高"。

目标客户的准确判断和识别，是后续销售成功的关键。

第二， 销售成功率/订单转化率

按照广告公司的实际业务需要，将客户关键信息采集完整。基于完整的客户信息的业务分析和状态判断，就变得更加精准而有效。这些均为，后续的销售跟进行动有效性提供了可能性。

第三， 客户代表业务能力提升

在过程中对于客户信息的各种要求和检查点，对于客户代表来说，无疑是附加的限制和要求。但实际上，无论客户代表在主动或是被动情况下来执行这些"规范"，都存在一个潜在的意义：管理已经落实到行动上。久而久之，"行为"逐渐会成为客户代表的思考、做事习惯，这样便完成了客户代表的业务能力的训练和提升。

1.4.3、步骤三：第二轮触摸与常规维护

这个业务环节，是最体现客户代表个人业务能力和销售策略的阶段。作为广告公司来说，对于客户代表的管理，一般表现为"重视战略、指导战术"。客户代表个人的主观能动性和个人智慧在这个阶段会充分的体现。

当然，作为业务团队的管理者，帮助客户代表分析客户状态，及时指导当前问题也是这个时期他们的关键工作内容。如图八所示。

这里有几点比较重要：

第一， 客户代表日常工作的管理

客户代表需要填写并向直属主管提交《每周销售报表》和《客户联系日志》。销售主管在审阅的同时，会对其中表现出的可能问题进行及时指导。同时，对于客户代表提出的请求和要求，给出处理意见。

第二， 需要团队协助的特殊客户（/项目）的协调

对于需要公司其它资源参与的特殊客户（/项目），给出状态判断和下一步协调。

第三， 跟进不利客户的调整

对于跟进不利的客户，要及时做出调整。譬如：连续2个月没有对应行动记录的客户；连续6个月没有签订合同的客户，公司要进行客户所有权的再分配。其目的只有一个：让客户价值最大化、客户代表价值最大化。

解决了上述的所有问题后，良好的过程会催生令人满意的结果：丰富的订单收入。其实，除了上述步骤一、二、三外，广告公司还会经历步骤四、五和六，即：合同签订、合同执行、后续服务。前面我们也说明了，不同产品形态的媒介销售，这后三步骤各自的关注度和具体操作内容是不同的。

1.5. 关键节点和环节

我们纵观广告公司的销售业务全过程，从CRM （客户关系管理）的角度来分析，我们可以得出以下结论，如图九所示。

　　
"服务交付"相对标准化程度较高，我们可以制定一些列的流程、岗位和规则，来固化绝大多数的工作。而"客户"和"销售业务"环节随着营销体系的工作，每时每刻都是动态在改变的。我们可以这样来认识这个问题：作为广告公司的总经理，在此刻，你是否能够清楚的回答以下几个问题：

公司拥有多少有效目标客户？

公司拥有多少意向客户（/准客户）？

公司曾经签约过多少用户？

那些用户是重点用户？

那些用户是VIP客户？

以上5个问题，下个月会是什么样一个变化？

以上5个问题，下个季度又会是什么样一个变化？

如果你能够准确而毫不费力的回答上述问题，那么恭喜，你拥有了有效的客户资源管理。否则，你需要更新你的客户资源管理方法和手段。

同时，在"销售业务"管理中，动态的因素也很多，譬如："目标客户"向"意向客户"转变过程的人员行动管理；"意向客户"向"用户"转变过程中的人员行动管理；分类客户的关系维护计划和实施管理等等。