在IT领域里有一句至理名言，“得渠道者得天下”，在低端ERP市场更是如此。但是，上游厂商应该如何拓渠才能够为自己赢取天下？下游渠道又该如何自立才可以跨越生存和发展的分界线？这是个双方都在努力探究的问题。

DCMS渠道生存访谈录 
 
2004年是DCMS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年，同时也是国内外各大ERP厂商之间渠道大战最激烈的一年。时隔一度春秋之后，这些渠道商们活得怎么样，利润的阳光究竟照在了谁的脸上，上游厂商也许迎来送往，并不留意；但坚守下来的ERP渠道商们却是甘苦自知。

近日，笔者采访了DCMS分布在华南和华东的数家渠道代理商。他们所讲述的是一个又一个现代版小马过河的故事——ERP的河水既不象松鼠所说的那样深，也不象老牛所说的那样浅，只有亲自涉水趟过去，才会明白：坚守还是撤退，这不是个问题。经过了一年的摸爬滚打，对于产品选择、项目实施、技术力量、经营模式、上游厂商的服务支持，以及创业型公司的发展等问题，他们都自有一翻番深刻的体会。

扬州神码：“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”

2004年，作为国内某知名管理软件的销售代理，徐总在争取一个客户的时候遇到了竞争对手DCMS。徐总和他的团队在这个客户身上下了很大的气力，可客户权衡再三，最后还是选择了DCMS的易助ERP。

这次撞单让他对ERP产品有了新的思考，“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。代理ERP，只有选择这样的产品才更有利于自身的发展。”

经过了解，徐总发现DCMS的产品功能的确很出色，例如同行业的编码一般只有一种，只能按照产品来分，但DCMS却有多种分类方式，编码方式和参数设置更加灵活。另外，DCMS的客户层次都比较高，国际化的企业很多，这也是对产品功能的一个有力的佐证。3月份，徐总放弃了原来代理的管理软件，出来自己组建了扬州神码，5月开始与DCMS合作，成为易助和易飞普及版在扬州地区的授权总代理。对于一家刚刚起步的创业型公司来说，扬州神码的先期投入并不多，最主要的成本是运营期间的人力支出。到今年6月，公司已经突破盈亏平衡，开始实现持续赢利。

徐总清楚地记得2004年6月份签约的第一家客户——方正钢铁集团，一家年产值达到六亿元，从事钢铁加工和钢铁物流的私营企业，扬州神码为其在集团总部实施易助5人版的采购、销售和库存模块，第一单就一炮打响。整个项目的软件和服务金额加起来近10万元，三个顾问全部参与进来了。客户先做硬件建设和网络布线，ERP到十月才开始启动，两个星期就实施完毕了。

为了不影响正常的生产经营，客户白天都忙于正常工作，晚上八点到十二点才进行ERP实施。产品的成熟和稳定，保证了上线过程中基本没有出现过系统问题，也没有太多的二次开发。集团副总经理郭秀和对项目的成功实施给予了高度评价，“最欣赏的是软件操作简单、实用，非常适合计算机水平不高的企业。”

因为方正钢铁在当地影响力较大，口碑效应明显，该客户后来还为扬州神码介绍了另一家船业客户，现在正在实施当中。徐总介绍说，一年左右的时间里，扬州神码一共签下了十多家客户，基本都在机械钢铁行业。扬州企业的信息化应用水平相对来说还是比较低，有相当一部分企业仍然没有实施系统的ERP。随着政府支持力度和ERP厂商的市场培育力度加大，情况正在逐渐好转，明显感觉到从今年下半年开始，当地越来越多的企业已经有实施ERP的想法了。对扬州神码来说，这种市场形势无疑将更加有利于第二个财年的发展。

宁波北宇：“对于ERP这种大型管理软件来说，同财务软件销售模式的主要